Chroniques

Que faire lorsqu’un partenaire commercial n'est plus aussi prévisible qu'avant ? Quand les règles du jeu semblent changer sans préavis, que les coûts grimpent et que les fournisseurs habituels deviennent difficiles à joindre ? Ces questions, je les entends souvent depuis quelques mois. Et pas seulement de la part des entreprises qui exportent ou importent à grande échelle. Elles viennent aussi de PME, de travailleurs autonomes, de manufacturiers et d'entreprises de services. Beaucoup me disent la même chose : il faut revoir certaines habitudes commerciales.

Disons-le franchement : depuis quelque temps, les réveils sont brusques. Des entreprises doivent revoir leurs fournisseurs, leurs prix, leurs délais, parfois même une partie de leur modèle d'affaires. Et soyons honnêtes, le changement n'est pas toujours agréable. La nouveauté peut être stimulante, mais le statu quo, lui, demeure souvent un doux confort.

J'aimerais qu'on regarde cette période autrement. Parce que derrière les inquiétudes se trouvent aussi des occasions d'affaires. Prenez notre géographie. Le Nouveau-Brunswick partage quatre frontières : trois avec d'autres provinces et une avec le Maine. Nous sommes reliés à l'Île-du-Prince-Édouard par le pont de la Confédération, au Québec par voie terrestre et à la Nouvelle-Écosse par un corridor routier, ferroviaire et commercial. Nous sommes peut-être une petite province, mais nous sommes aussi une porte d'entrée vers les marchés atlantiques et canadiens.

Le commerce intérieur, ce n'est pas seulement des camions qui franchissent une frontière provinciale. C'est aussi la circulation de contrats, de compétences, de matières premières, de produits, de technologies, de services et de relations d'affaires. Acheter ou vendre au Canada ne veut pas dire choisir un fournisseur canadien à n'importe quel prix. Cela veut dire considérer sérieusement un marché de plus de 40 millions de personnes avant de présumer que la croissance se trouve nécessairement ailleurs. La première vente d’une PME à l’extérieur de sa province n’a pas toujours à franchir une frontière douanière internationale, elle peut commencer dans la province voisine.

Un exemple m'a particulièrement marquée : celui de Chapman's Ice Cream, en Ontario. L’entreprise a annoncé vouloir remplacer, d’ici le milieu de 2027, plus de 70 % de ses ingrédients provenant des États-Unis par des sources canadiennes ou d’autres pays. Ici, ce qui mérite notre attention, ce n'est pas seulement le changement de fournisseur. Pour ses cornets de sucre, Chapman’s a conclu une entente avec une entreprise ontarienne afin de permettre une production au Canada. L’exemple montre qu’une entreprise peut parfois contribuer à créer ou à développer, ici même, une capacité de production dont une autre entreprise canadienne a besoin.

Voilà la question que je vous invite à vous poser : qu’avons-nous déjà entre les mains qui pourrait répondre à un besoin d’une entreprise ailleurs au Canada ? Il ne s'agit pas de croire que chaque petite entreprise peut soudainement approvisionner une grande société nationale. Non, c’est de regarder ses forces autrement. Une entreprise de transformation alimentaire peut-elle produire ou emballer une composante ? Une entreprise de services peut-elle offrir une expertise bilingue à une organisation du Québec, de l'Ontario ou de l'Ouest canadien ? Une entreprise forestière peut-elle valoriser une fibre ou un résidu pour une autre industrie ? Un atelier de fabrication peut-il fournir une pièce ou un prototype ? Autrement dit, ne nous contentons pas de cueillir nos bleuets : faisons-en des tartes, emballons-les et vendons-les.

Et parfois, l'occasion d'affaires se cache dans un produit déjà fabriqué, dans une capacité inutilisée, dans un équipement qui pourrait servir autrement, dans une matière résiduelle ou dans un savoir-faire que l'entreprise n'a jamais présenté comme une solution commerciale. Les PME n'ont pas à attendre qu'une grande entreprise frappe à leur porte. Elles peuvent analyser ce qu'elles font, ce qu'elles pourraient faire et ce qu'elles devraient adapter pour répondre à une nouvelle demande. Cela peut vouloir dire chercher un partenaire, obtenir une certification, investir dans un équipement, tester une nouvelle ligne de production ou simplement faire connaître une capacité qui passe aujourd'hui inaperçue.

J'en suis venue à penser que notre déficit n'est peut-être pas un déficit de produits ou de capacités, mais un déficit de connaissance. Les chaînes d'approvisionnement bougent, des entreprises canadiennes cherchent de nouvelles solutions et nous ne savons pas toujours qui fait quoi, à quel endroit, ni qui pourrait devenir notre prochain client, fournisseur ou partenaire.

Alors, qui, au Canada, peut acheter votre produit ou votre service ? Qui pourrait devenir votre fournisseur ou votre intrant sans franchir une frontière internationale ? Qui produit un résidu qui pourrait réduire vos coûts ou accroître votre capacité de servir vos clients ? Qui tirerait profit de votre capacité à faire des affaires dans les deux langues officielles ? Les PME du Nouveau-Brunswick doivent être prêtes à répondre : « Nous existons, nous pouvons nous adapter et nous pouvons vous aider. » Et n'oublions pas ceci : plus une entreprise est petite, plus elle peut souvent se revirer sur un dix cents.

Vous n'avez pas toutes les réponses ? C'est normal et c'est justement là que l'équipe du CÉNB et du RDÉE NB peut vous aider. Parlez-nous de ce que vous faites et, surtout, de ce que vous pourriez faire.

Marie-Eve Michon
Directrice du RDÉE NB